岁的廖方红怀揣沉甸甸的创业愿望，在江西赣南这片土地上创建了赣南边大饲料厂（后更名为“加大集团”）。企业凭仗自创的优质乳猪熟化饲料、“饲料种猪”的运营方式以及一起的营销战略，闯出加大人自己的路途，内职业界树立了一大优势品牌。

　　短短15年，加大现已开展成为一家以高新技能为主导，集科研开发、出产、运营、畜禽饲养为一体的现代化农牧企业，旗下企业以猪饲料出产为主，并具有2家国家级原种猪场。在广东、江西、湖南、福建等地有五个大型饲料出产基地。2008年饲料产销80多万吨，出栏加大种猪5万头，完结出售收入20多亿元。加大集团凭仗优质的产品，雄厚的企业实力，2005年取得“国家免检产品”证书，2007年加大商标取得“我国驰名商标”称谓。值得一提的是，加大1996年研制的“乳猪熟化浓缩料”系列产品，被江西省科委颁发“96科技新效果金奖产品”，该产品饱尝住了用户的查验，为饲养户和企业带来了继续的效益。

　　廖方红董事长历来精力充沛，风格干练，经常忙于商场调研，采访一事屡次因故推延，几经周转，人物采访终究仍是在广东加大集团总部进行。廖董言语不多，但字字精辟，又不乏诙谐诙谐，并不像平常所见的那样严厉。其实，这种“正人讷于言而敏于行”的行为理念恰恰是职业干流文明的一个缩影。在十几年的斗争进程中，他一向信守着自己的人生告诫：“坦坦荡荡做人踏踏实实干事。”……

　　《广东饲料》：经过15年的风雨征途，加大集团已生长为职业中的优异企业，回想当年，加大创业初期的时代背景是怎样的？

　　廖方红董事长（以下简称“廖”）：咱们是在1993年开端做饲料，起先叫赣南边大饲料厂，2003年更名为“加大集团”。其时正逢改革开放大潮，国内的饲养业开端进入高速开展的阶段。由于饲养业的相对技能、资金要求不高，进入门槛也比较低，一时间许多人蜂拥而入。我那时分就想，饲养业竞赛剧烈，比饲料业更难构成规划，而一旦饲养业开展起来了，对饲料的刚性需求必定会越来越大。后来，我便拿定主意进军方兴未已的饲料职业。当年从大环境来看，泰国的正大、美国的嘉吉、普瑞纳等外资饲料企业现已进入我国商场，国内的期望集团迅猛开展，开端锋芒毕露。在江西赣南这片土地上，饲料职业的竞赛是相当大的，比较知名的便是“宝丰871”，其时是一个很有竞赛力的产品。

　　廖：开端的时分企业规划比较小，咱们仍是以仿照他人为主，比如说仿照他人的包装、饲料的色彩、气味等，他人做什么咱们也做什么。但仿照就意味着被迫，被迫就要挨揍，这样下去必定是死路一条。所以咱们开端有意识地发明自己的品牌，从跟随者变成开拓者。鉴于正大的乳猪协作饲料、宝丰的871猪浓缩饲料在赣南村庄饲养户中饲喂乳猪的效果都不是特别抱负，咱们结合饲养户喂食乳猪用饲料加大米粥的习气，在1996年研制出榜首代“乳猪浓缩饲料”。它的长处便是便利饲养户把乳猪浓缩饲料添加到米粥里，能够到达更好的喂食效果。咱们便是捉住这样一个特定的消费集体找到了自己的生存空间。

　　其次，在出售途径上取得打破。他人的品牌影响力比较大，能够搞地级、县级经销商，但咱们那时做不了。所以只好直接进入村庄，脱节地级、县级经销商的捆绑，树立广阔的村庄出售网络，经销商直接从厂家拿货，直接送到村庄终端。由于没有大经销商吃掉途径赢利，咱们能够保证价格和他人相等的情况下质量更优，渐渐树立了在用户集体中的口碑。

　　再者，对产品包装做了改善，创始了5公斤的手提包装袋。其时许多饲料都是20公斤或40公斤装，而许多客户更乐意购买散装，有些经销商把差的饲料倒进好的饲料袋里，以次充好，坑害顾客，获取暴利。咱们的5公斤包装则是名副其实的产品，符合了商场需求，广受好评。而且，包装形象设计不再仿照名牌，而是以商标作为包装主体，避开与他人竞赛。刚开端的加大，便是这样闯出来的。

　　《广东饲料》：如您所述，加大一开端是在赣州起步，后来为什么又决议进驻广东商场？

　　廖：应该说广东省工业饲料产量占全国的八分之一，有无足轻重的位置。江西现在也涌现出一批饲料职业的后起之秀，都在抢夺有限的商场容量。咱们加大的方针是“做我国最优异的企业”，怎样算是做到最优异呢？我想，标志之一便是在广东这个竞赛最剧烈的战场上做到最好，成为榜首。因而，在2001年，咱们决议登陆广东向南拓宽。经多番调查，终究选择在广东佛山建厂。2008年广东加大年产销量43万吨，产量近12亿元。2009年广东加大仍然坚持杰出的开展势头，3月份饲料产销量将近5万吨，这个成果在本年局势低迷的情况下，十分不简略。现在咱们的开展势头很好，有人就问我是否预备再建厂，我的主意是办理一个大厂很难，但比办理几个当地的分厂简略多了，本钱也下降不少。假如未来真要在广东建新厂，或许会考虑东莞或惠州一带，选择一个质料运送比较便利的当地。现在看来，我个人仍是更倾向于做稳现有的商场，操控好现有的出产规划。

　　《广东饲料》：加大开展到今日这样的规划，能够说是一步一个脚印，走得比较稳健。能否谈谈您的运营理念？

　　廖：关于企业的开展来说，我是十分重视二个字：“稳健”。近期不少大中型饲料企业都释放出积蓄已久的能量，预备加速扩张力度，但我不预备凑热闹，仍然把华南地区作为战略要地，不想急于向中、西部地区进军，去做全国性的布局。我一向以为，企业运营者任何时分都要坚持“稳中求进、健康开展”的清醒脑筋。在我看来，兴修或是吞并一个厂，所需求投入的资金、品牌、技能相对简略办到，但人员的生长是否能够同步跟上，这个咱们的心里都没底。集团化的跨地区运刁难企业的办理才能是极大的检测，需求一支老练的办理团队支撑，不然就简略失掉操控，构成外强内弱的局势，这是我不乐意见到的。在许多企业都测验向上、下流延伸，或多元化开展的时分，咱们仍坚持一向的“步步为营”、“精耕细作”的运营理念。可是这并不意味着咱们故步自封，咱们寻求的是“有质量的开展”。事实证明，咱们的开展速度并未放缓，上一年集团全体销量比上半年翻了一番。

　　廖：我国儒学“十六字心传”中讲到这样一句话：“唯精仅有，允厥执中”。它告知咱们：中正之道在于精雕细镂、聚精会神。做企业仍是要坚持“把鸡蛋放在一个篮子里”的开展理念。所以加大自创业以来，走的是专业化的开展之路，咱们专心做好猪饲料，并没有在其他范畴追求更大的商场和更多的赢利来历。从当年的“加猪熟化浓缩料”到今日的“加猪保育料”，都是依据我国养猪业不断改变的商场需求，研制出一个又一个的优异产品，以此来安定加大在猪料商场上的位置。

　　饲料业是种植业与畜产品出产、加工业这一工业链中联接的桥梁与枢纽。跟着企业的生长，咱们需求经过打造一体化工业链，进一步强化中心优势，完结产品运营向工业运营的过渡。现在，加大确立了“饲料+种猪”的运营方式。2003年，加大开端进入种猪繁育工业，先后在江西和广东兴修了2家国家级原种猪场。“种猪+饲料”这种运营方式给咱们带来了“1+1＞2”的效益，在商场上现已充分表现出来，不管加大的种猪卖到哪里，咱们的饲料就能够卖到哪里，反之亦然。现在在产品上也有所表现，咱们都知道猪饲料是全部饲料中技能含量最高的，产品是否做得好，还要看这个企业有没有养过猪，特别是养种猪，没有养过种猪的企业是很难做出真正好的猪饲料。

　　《广东饲料》：企业在长时间开展中要做大做强就有必要培养中心竞赛力。您以为加大集团的中心竞赛力是什么？

　　廖：咱们的企业愿景是“为饲养户投机”，让饲养户挣钱，协助养户把饲养本钱降到最低。简略来讲，咱们的中心竞赛力便是咱们的产品与同职业的产品比较，能够给饲养户带来更大的效益。为什么这样讲呢？比如说，用他人的饲料养猪2.8斤料长1斤肉，而用了咱们的饲料是2.5斤料长1斤肉。这就下降了本钱。当然，中心竞赛力不只牵涉到技能优势，还包含收购、营销等本钱操控的才能。其间技能立异必定是中心。咱们在客户回访中常用三个目标作为产品效果点评依据，分别是“日增重、料肉比、价肉比”。便是说客户用了咱们的饲料后,猪每日增重是多少，吃多少料长多少斤肉，均匀用多少钱能够长1斤肉，这些数据咱们都在搜集。比如说我用乳猪料来喂大猪，效果当然好，可是大猪料1元1斤，乳猪料2元1斤，这便是“价肉比”的权衡。能否支付相对廉价的价钱也能到达必定的效果，这是饲养户一向都十分关心的问题，也是饲料企业所重视的。其实企业最有竞赛力的东西便是他的产品能否给用户带来利益。咱们的产品十分重视饲料的养分质量和养分平衡，养分质量是指饲料的能量、蛋白、矿物质、维生素、微量元素、氨基酸等含量及好坏，养分平衡则要保证蛋能比、磷钙、维生素、微量元素、电解质、酸碱度等的平衡，这两点是咱们做好饲料的要害。

　　《广东饲料》：从某种程度上看，除了强壮的中心竞赛力，优异的营销战略在抢占商场的进程中也起着至关重要的效果。加大集团的营销战略有什么一起之处？

　　廖：商场如战场，谁能够抢占并守住阵地的制高点，谁就能够成功。我以为，猪料商场的制高点便是自繁自养的母猪场。加大环绕猪场树立出售网络使饲料销量稳步上升。2007年3月开端咱们就着手协助经销商转型??既运营饲料又养猪，本年3月份开端咱们分批对50头以上母猪场的老板进行专业技能训练。这样做，他们不光能够消化必定量的饲料，还能够起到示范效果，以身作则，让周边的饲养户服气地跟着走。他们进军猪场的重要兵器便是加大母猪料、代乳料、保育料，一起还担起了技能训练、前进饲养水平的职责。现在做服务、传技能，这些比卖饲料还重要。

　　前面我也说到，加大在饲料职业中最早跳过地、县级经销商，树立安定的城镇经销商网络，但现在仍存在着空白县城和城镇。咱们规则：每个区域主管有必要完结1个空白县城的开发使命，业务员每个季度有必要开发2个以上的空白城镇。别的，在饲料商场剧烈竞赛的今日，不管是老商场仍是新商场，都有必要从头定位经销商。咱们在筛选一部分观念老化、运营才能阑珊、销量长时间低迷的客户的一起，也在尽力协助有实力的养猪老板转型，把有实力的养猪户培养成既养猪又卖料的新式经销商，还从其它职业吸纳有热情、有才能、有实力的老板，将他们开展为加大经销商，让整个经销商部队具有活力，勃发活力。

　　《广东饲料》：猪料企业要让利于饲养户，首要有必要活跃下降出产本钱。加大在这方面详细是怎样做的？

　　廖：怎样降本钱，这是企业和饲养户都十分关心的问题。我觉得有几点值得提出：一是减人。现在咱们的饲料企业的人仍是过多，比如说，一个年产10万吨的饲料厂有二三百人是正常的，人力本钱一向居高不下！这儿咱们能够学习西方的优异企业，他们用10个人就能产销饲料50万吨。2008年广东加大有300多人、年产销量50万吨，三期工程建成投产销量可达100万吨，可是咱们现有的人员仍然能够完结使命不需求添加。二是减产品。饲料产品简略最好，生猪的一个阶段只需求一个配方（产品）。由于养猪户（场）的水平纷歧，仍有许多不明白养猪的人养猪，产品多了就给经销商供给了忽悠养猪户的空间，还简略搞乱出产、添加本钱，没有其他任何价值。现在加大的猪饲料现已减到十几个种类。三是减出售环节。加大现在的出售只要1个环节??城镇经销商或县城零售商，而且有部分销量现已完结了门对门服务。四是要减包装费。这是咱们即将做的包装袋费用以及装、卸转移、包装工序等人力本钱、损耗、电费约需求50元/吨以上，占饲料本钱的2%以上。假如能像美国那样，饲料厂用车把散装饲料运到养猪场储料罐，就能节省不少开销。

　　《广东饲料》：每一个好的企业都是由许多好的职工一起尽力、一起建立而成的。加大走到今日，除了稳健的运营决议计划以外，当然也离不开优异的人才部队，请您谈谈加大的人才培养思路和方向。

　　廖：企业之间的竞赛说到底便是人才的竞赛。加大之所以有今日的局势，和用人观是密不可分的。我对人才的观念是，他至少要具有几个本质：尊重人、仁慈仁慈、谦善好学、感恩协作。关于职工招聘咱们榜首个要求便是诚笃、正派；第二便是要勤勉、立异，只要这样才值得咱们信赖，信赖是办理的根底。咱们所了解的信赖是“99%的信赖+1%的监控”。一方面咱们信任职工能把作业做好，能够放手去做，能做出大作业；另一方面来讲，人总有自私或许懒散的时分，这就需求在作业的进程中去查验和发现，然后运用适合于企业的人。咱们期望能够协助职工前进生活水平，推进社会（职工）前进，但这都是树立在扎扎实实做好本职作业的根底上。优异的人才哪里来？最好的人才的方法不是高薪挖取，而是训练职工，供给适宜的岗位，引导职工战胜本身的“短板”。咱们奉行“把每个职工都变成老板”的办理理念，很坦白地讲，加大几乎没有挖过其他企业的人才，而从加大走出去的人到了新的岗位往往能够独挡一面。

　　《广东饲料》：在金融危机的影响下，本年的作业局势愈加严峻，您对新进职工特别是刚结业出来作业的学生有怎样的主张？

　　廖：首要要处理的必定是思维的问题。思维决议出路，情绪决议全部。思维的死板、脑袋的关闭是停滞不前的本源。不管做任何事情咱们都要有立异的精力，不能满足于现状。加大一向鼓舞新进职工斗胆运用新方法、新方法，不断探究，活跃进取、超越自我，也乐意为职工生长付膏火。刚刚从校园里走出来的人，最少要在底层作业两三年，由于万丈楼房平地起，假如柱石都没有打结实，楼房怎能建起来？“用心做好每件小事”是加大的座右铭。从底层做起，仔细做好每件小事是咱们取得人生和作业成功的座右铭。现实生活中没有缺点的人是不存在的，没有缺点阐明自己要么自高自大要么不思进取，咱们反复强调作业中假如犯错，首要从本身找原因，而且把它作为修炼自己、前进本质的一种好时机。勤勉干事，成果必定是做出来的。加大之所以能做出一点点的成果，并不是说咱们比他人愈加聪明，而是咱们比他人勤勉。多做一份，你就比他人多了一份经历，多了一份才能。还有，不要只垂青眼前的利益，要看久远，假如一天到晚只想到自己，私益心太重、思维关闭，看不到他人，那他人又怎样会看到你，又怎样会为你考虑？

　　廖：现在商场上猪价行情不是很好，猪价继续跌落，养猪就或许要开端赔本，养猪赔本的话养猪户就会少，这样猪价就又会渐渐涨起来了，养猪户又因而多起来，饲料就又好做了，这是一个周期循环的进程。不是说养猪就必定会挣钱，有赚必有亏。行情低迷时，散户的日子会很伤心。可是一到有钱赚的时分，就又一窝蜂涌进来，这是十分典型的投机行为。总的来看，未来以散户为首要客户的一些中小型饲料企业或许面对被筛选的局势，而大企业之间抢夺客户也是一个必然趋势，这个很正常。可是未来的行情谁都难以预测，由于在金融危机的影响下，许多的农民工不得不返乡，他们返乡后应该有一部分人开端养猪，有多少咱们难以估计，但必定会有，这也能够说是一个饲料业开展的时机。

　　在这个职业做了这么多年，我仍是坚持这样的观念：做饲料是老实人的作业，做广告、做促销能够哄人，可是骗不了猪。在这个职业要多做对自己、对他人有优点的事；必定不能做对自己有优点，对他人有害处的事。我给自己的点评就两点，一是贪心不大；二是虚荣心不强。不管曩昔、现在、未来，我敢必定，加大仍然会步步为营、踏踏实实做老实人的作业，这个许诺一百年都不变。

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